挑战不可能

——记首地集团优秀员工郑颖

一直以来，郑颖都是一个任性而富于挑战的人。那年高考，她任性地选择了挑战万人激流的艺考，以河北省第35名的优异成绩考入艺术院校，毕业后在大学从事艺术教育工作。两年后，又任性地走进了房地产行业，很快转型为一名优秀的售楼员，通过不断的自我挑战和努力，顺利地进入了河北某房地产公司管理层，成长为一名年轻的营销副总。2012年，她着实又任性了一回，从河北来到北京，加入了北京首地。现在想想，连她自己都会觉得不真实，放着公司高管不做，来到北京首地只当了一名推广主管；放弃曾经打拼赢得的名利，从零做起，从头开始。然而这又是真真切切的，郑颖在北京首地这一做就是四年。她想说的是，这一切都缘于自己的任性，她要挑战自己，挑战不可能。

突出重围，敢于亮剑

首地浣溪谷，最初定位虽然并不是一个利润盘，但是项目周边，地产大鳄齐聚，已经对我们形成了围困之势，大家对此不无疑虑和担心。

虽是初来乍到，但郑颖对北京房地产市场并不完全陌生，以自己的经验和能力，负责浣溪谷这样一个住宅项目的推广工作也不是什么太难的事。然而她深知：对竞争对手的了解，是克敌制胜的关键。面对强悍的竞争对手，我们必须读懂生存法则，找到一条属于自己的营销之路。正所谓：知己知彼，百战不殆。于是她利用周六、日，独自跑市场、做市调，对北京特别是大兴区域的房地产市场做了迅速而全面的了解，对相关项目的营销模式、推广渠道、媒体运用，进行深入地分析和研究。在此调研的基础上，对浣溪谷项目作全方位、多角度和数回合的比对模拟。功夫不负有心人，终于摸索出一套适合我们项目的推广策略，只待宝剑出鞘。

推广前的准备工作任务繁重，广告物料的设计、内文撰写、户型归类梳理、推广资源的定制，和多个广告公司、制作公司、媒体等资源公司进行洽谈比选、合同签署流程审批等等，不管外联内勤，都要坚持心到、眼到、手到、脚到。一个细节都不能放过，优中选最优，好中求更好，几乎每天都要在公司加班到很晚。

开盘前的那一段时间，一岁多的女儿几乎见不着妈妈，因为晚上回去太晚，女儿已经睡了，早上走的又太早，女儿还没有醒来，面临首地浣溪谷项目即将开盘，她只能舍小家为大家。女儿也好像慢慢懂得妈妈的不容易，从离开她就哭，到后来慢慢适应了妈妈的早出晚归。

有努力就有收获，有付出就有回报，首地浣溪谷项目一期如期开盘，开盘当天到场客户600多组，各时段累计客户达1800多人，推出房源468套当天销售一空，创造了首地集团首个“日光盘”。北京首地出色的完成了集团下达的销售任务。首地品牌在北京首次亮剑成功。

破解营销的达芬奇密码

2014年，北京房地产市场遭遇“风切变”持续低迷，浣溪谷项目销售也陷入空前的困难。虽然现售抓住了一定的有利时机并提前开盘，但截至7月31日，现售签约58套，与全年签约220套的任务还有较大差距。在这样的大环境下，按照目前的进程，我们可能完成全年的销售任务吗？！也正是这期间，营销副总临危受命，郑颖开始全面负责部门日常工作和项目的案场管理，面对领导的信任，虽然倍感责任与压力，但她暗下决心：一定能！只要能破解营销的“达芬奇密码”，就一定能够解难题、破困局。

    打破传统的营销思维，快速引入分销、一二手联动模式——她的想法与分管领导不谋而合，并很快得到了集团和公司领导的大力支持。经过全面梳理和深入分析各个销售渠道费效比，迅速制定了实施方案：果断放弃费效比低的推广渠道，把主要精力放在分销团队的筛选和组建上。打破了传统坐销思维，改变了代理公司“一家独大”的模式，引入了分销、一二手联动，形成强有力的竞争机制。建立考核制度，让业绩说话，孰强孰弱不以公司实力论成败，而是以成交量论英雄。

    为了寻找有战斗力的分销团队，她深入市场，采用陌生拜访的形式走遍了大兴的二手房经纪公司，包括链家、我爱我家以及大兴本土的地产经纪公司。进门先做自我介绍，后进行项目推介，再谈首地品牌，最后讲佣金机制，就像做产品推售一样。为了加快进程，常常是连轴转，跑了上家跑下家，有时别说吃饭，连口水都顾不上喝；有时被无情的挡在门外，这时她“女汉子”的轴脾气又来了劲！等不到负责人绝不走，不达目的不罢休。通过不懈的努力，最终与房江湖、好屋中国等11家公司达成了合作意向，为项目形成多种销售模式并存的态势、顺利完成全年销售任务奠定了基础。

2014年虽然困难重重，但是不经历风雨怎能见彩虹，在市场低迷的现状下，营销团队于11月中旬顺利完成了集团下达的任务指标，全年完成签约3.49亿元，完成收入11.84亿元。

铲除横亘心头的三座山

2015年，房地产市场开始缓慢回暖，在营销副总的带领下，抓住机遇，成功组织了三期开盘，当天认购率达到70%；至2015年 8 月31日，项目顺利完成了住宅清盘销售。然而在完成住宅清盘的同时，商业、车位、库房的去化成为三大销售难题，这三大难题像三座山一样横亘在心头。商业，由于结构、布局、面积和价格等多种原因，市场的认可度不高；车位和库房，由于本项目的定位为刚需住宅，客群在价格上极度敏感，所以对两者的需求较弱，而且这两种产品一般都是随着入住率的提升而凸显需求的。

怎么办，是被吓退，还是铲除这横亘在心头的三座山？！她选择了后者，再任性一次，再来一次挑战----即使这是一次很难完成的挑战。为了解决惰性产品的去化，我们提出了三步走策略，分阶段分重点进行逐个去化。

在车位的销售上，首先提出管理先行的手段，和物业公司合作，对地面停车和车库停车实行严格管理，凭卡出入。且通过小区管家、官方微信平台释放车库销售信息。及时利用“有位购车”的政策舆论导向，为车位的成功销售打下坚实基础。从车位开盘至年底，成功销售车位373个，超额完成了集团销售任务的109%。

在库房销售上，严格执行住宅捆绑库房的销售策略，对老客户充分挖掘。阶段性的安排销售团队进行对未购库房客户的回访，告知库房的销售动态息，及时有效的正向引导。

将商业销售作为贯穿全年营销的动线，采用圈层营销及外联等手段，充分打开销售渠道。为了弱化大面积商业的销售难度，在时间紧迫的情况下，迅速做出拆分方案，化整为零，提高单价，降低总价，减小了商业的销售难度。截至目前，商业仅余最后一套，总价最高、面积最大的尚未销售之外，其余的全部认购签约。

挑战的本身就是成长和完美

“不驰于空想，不鹜于虚声，诚其心、正其志、实其事、敬其业、献其力、定其成”。日常的工作和生活中，郑颖把上面这句话作为自己的座右铭，因为她坚信：挑战的本身就是一次成长的经历，就是一次追求完美的过程。所以无论做任何事，她都会尽自己最大的努力，注重成长的过程，追求完美的结果。

    2014年代表首地集团参加集团公司管理案例评选，由她撰写的《临空地产强势突围—记北京首地浣溪谷项目营销模式的探索与实践》获得“最具商业价值奖”，是首地集团自成立以来，在机场集团历年的管理案例评比中，唯一的获奖。给北京首地和首地集团交出了一份满意的答卷。

在北京首地的四年，她不仅取得了较好的销售业绩，各个方面也得到了领导和同事们的肯定，连续两年获评首地集团优秀员工。浣溪谷项目将近清盘，但她并没有停止挑战的脚步，她将继续挑战自我，挑战不可能。事实上，新的挑战已经开始了……

（作者单位：首地集团）