临空发展重庆公司飞扬班组是一支朝气蓬勃的年轻队伍。班组共有8名成员，其中女职工6名，平均年龄33岁，曾荣获“集团公司2019-2020年度女职工建功立业标兵岗”荣誉称号。2020年，在飞扬班组的不懈努力下，临空发展重庆公司实现签约金额19.15亿元，回款17.12亿元，签约套数1454套、签约面积16.36万㎡，不仅创造了项目面市以来年度最高签约、回款纪录，还成功摘得所在区域签约金额、签约套数、签约面积三项第一。

把准市场脉搏  开启作战“新局面”

2020年，受疫情影响，重庆江山赋项目销售时间被进一步压缩，由原来的12个月减少到9个月，使本就艰巨的任务形势更为严峻。为顺利打赢年度签约、回款的攻坚战，处于营销工作一线的飞扬班组成员们勇担重任、直面挑战，科学谋划、因地制宜、提前布局，制定了全年作战方案，从推广方式、销售策略、价格战术、品牌塑造、价值挖掘、竞品对抗、回款措施、阵地包装等方面仔细推敲打磨，前后调整10余稿，再以确定后的全年作战方案为蓝图，将各项节点细化，明确时间及责任人。作战方案的制定也标志着2020年重庆公司营销工作的全面启动。疫情复工后，营销工作屡创佳绩，全年7次上榜重庆周成交TOP10，3次上榜重庆主城月度成交TOP20。

拓宽到访渠道  保障客户“到访量”

所有销售的前提，首先必须解决客户知晓度和到访量。全年，飞扬班组一手抓好常态化疫情防控，一手抓好营销工作，两手抓，两手硬。一方面，根据防疫指南落实到人、落实到岗，牢固树立防疫意识，每天坚持宣讲，避免麻痹松懈，保证防疫不掉队，销售不放松。另一方面，全年完成网上直播卖房30余批次；创新启用全民营销拓展客户来源渠道，实现到访约1000余人次；全面细分网络广告属性，加大利用渠道媒体线上导客功效，实现到访约4000余人次；通过对渠道导客的细分措施，项目知名度得到极大提升，全年实现到访17000组（约51000余人次），为全年任务目标的达成奠定了坚实基础。

团队协作赋能  再造价值“高转化”

自2020年3月复工，4月全面启动销售以来的9个月时间里，重庆江山赋项目需实现月均销售2亿元、月均签约150套以上的销售业绩，才能实现年度任务目标。面对艰巨的任务，飞扬班组销售、策划、客服相互赋能，集思广益，共克难关。在第三季度转化率未能达到10%的瓶颈期，班组全体成员就客户价值认知低、签约转化低等难题，主动放弃休息，积极采取应对措施：一是强调教育价值，着眼人和街小学品牌价值、学位价值，提升产品性价比；二是调整区域价值，将项目“悦来城央”的物理定位调整为中央公园西，提高客户认知价值；三是氛围营造，线上热销舆论造势，线下举办形式多样、内容丰富的暖场活动，在整个重庆市场打造了网红明星大盘形象，来访客户签约转化率从5%逐月提升到12%。

优化考核制度  激发团队“内驱力”

飞扬班组推陈出新，优化激励与考核制度，每周对置业顾问进行排名，针对业绩不佳的置业顾问，采取销售经理“一对一”的专项辅导，针对每一个客户进行分析、制定专项逼定策略；每半个月对各团队进行PK，分析房源推售逻辑，制定团队配合策略，提高客户购房的获得感。建立健全41个工作指引流程的适用办法，不断激发销售人员的内驱力，通过标准化指引，实现考核鞭策、激励员工的良性循环。

提升按揭速度  回款工作“出成效”

为加快回款速度，飞扬班组运用5S回款流程，一方面从按揭银行放款政策入手，全年完成与8家合作银行多次沟通、谈判，并自2020年第1季度起各银行陆续与重庆公司签订《合作补充协议》，首次将放款模式由抵押放款变更为审批放款，大大缩减了放款时间。另一方面加强银行政策培训，提高签约准确性。前后邀请银行人员对按揭政策、签件流程做了13次培训。班组全员还利用下班时间，梳理每个客户按揭签件情况，审查整理按揭资料，确保准确无误，并协助银行填写抵押材料等，最终使平均回款速度由原来的120天提速到最快3天实现回款。至此，重庆江山赋项目商业银行按揭放款与国内一线开发商（万科、龙湖、融创）享受同等放款政策与速度，实现全年回款17.12亿元，圆满完成临空发展公司下达的年度任务。

关山初度尘未洗，策马扬鞭再奋蹄。在临空发展公司转型发展的关键之年，飞扬班组将不忘初心，砥砺前行，继续发扬勇担重任、艰苦奋斗、团结协作、敢于创新的企业精神，携手再创佳绩，齐心再立新功，以丰满的品德之翼、文化之翼、创新之翼、业绩之翼，助力临空发展公司腾飞翱翔。

(作者：马萩君  文婵  单位：临空发展公司 )